文／清如
從2011年正式上線，到2017年完成E輪融資，總估值超過(guò)15億美金，途家已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最大的共享住宿平臺(tái)。作為途家的創(chuàng)始人，羅軍的商業(yè)邏輯是什么？
2011年，美國(guó)短租網(wǎng)站Airbnb獲得1。12億美元融資，短租迅速火爆，成為新的風(fēng)口。這一年，43歲的羅軍辭職創(chuàng)業(yè)，成立“途家網(wǎng)”。
在此之前，羅軍已經(jīng)是一位創(chuàng)業(yè)老兵。他曾創(chuàng)辦新浪樂(lè)居，之后成立中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán)，并且成功赴美上市。
拋棄過(guò)去的光環(huán)，羅軍在民宿行業(yè)從頭做起。為了開(kāi)拓房源，他帶著幾個(gè)員工到海南三亞，頂著烈日挨家挨戶登門拜訪。
當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)大部分短租平臺(tái)都是直接照搬Airbnb的C2C短租模式，獲客成本高、利潤(rùn)低。羅軍另辟蹊徑，與個(gè)人房東簽訂房屋托管協(xié)議，途家的線下管理團(tuán)隊(duì)會(huì)提供房屋裝飾、打掃、接送等服務(wù)，然后雙方五五分成。
此外，由于旅游地淡旺季明顯，羅軍實(shí)行調(diào)崗的方法，例如，夏季將海南的員工調(diào)到青島，冬季則反過(guò)來(lái)，解決了人員浪費(fèi)或不足的問(wèn)題。
到了2013年2月，途家網(wǎng)完成A、B兩輪融資，合計(jì)金額為4億元。
對(duì)于線上短租平臺(tái)，搶占流量是制勝關(guān)鍵之一。從2015年開(kāi)始，羅軍在品牌、會(huì)員、流量入口三方面齊發(fā)力，讓途家獲得快速發(fā)展。
第一，大量投放廣告，打造品牌。他在北上廣深等城市的地鐵、影院、電臺(tái)等渠道投放廣告，并且冠名海南航空的飛機(jī)，在機(jī)身彩繪“途家”號(hào)，大大提升名牌知名度。
第二，建立會(huì)員制度，推出鉆石卡，購(gòu)買鉆石卡的用戶可以享受入住返積分、預(yù)訂折扣、專享紅包等權(quán)益，增強(qiáng)用戶粘性。
第三，大舉并購(gòu)，搶占流量入口。他先后將螞蟻短租、攜程、去哪兒的民宿業(yè)務(wù)收入麾下，獲得更多精準(zhǔn)流量入口。
并購(gòu)之后，羅軍對(duì)各個(gè)平臺(tái)的房源信息進(jìn)行整合，讓用戶在這些平臺(tái)上搜索房源的結(jié)果幾乎相同，既優(yōu)化了用戶體驗(yàn)，又打通了房源庫(kù)存。
除了常規(guī)的流量爭(zhēng)奪戰(zhàn)，羅軍還創(chuàng)新性地提出了“共享農(nóng)莊”的概念，為短租行業(yè)做出突破。
崇明島因?yàn)榻煌ㄩ]塞而發(fā)展受阻，海南島仍然有人住在潮濕發(fā)霉的屋子里，羅軍看到這些現(xiàn)象，不禁設(shè)想：能否用共享經(jīng)濟(jì)的模式改造農(nóng)村？斯維登集團(tuán)的“共享村莊”由此誕生。
斯維登集團(tuán)原本是途家自營(yíng)，后與途家網(wǎng)拆分，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。隨著斯維登召開(kāi)戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，“共享村莊”揭開(kāi)了神秘面紗。
羅軍先是號(hào)召擁有農(nóng)莊的人群投資建設(shè)鄉(xiāng)村別墅，一棟別墅配一畝農(nóng)田。房子閑置的時(shí)候，莊園主可以讓斯維登“歡墅”運(yùn)營(yíng)，獲得分成收益。
對(duì)于農(nóng)民來(lái)說(shuō)，他們不僅可以獲得土地租賃收益，還可以在電商平臺(tái)“途禮”上面售賣農(nóng)特產(chǎn)品，“錢袋子”慢慢鼓起來(lái)。
搭乘“鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略”的東風(fēng)，斯維登的“共享村莊”獲得高速發(fā)展。目前，100多個(gè)共享農(nóng)莊項(xiàng)目已經(jīng)落地。
“讓所有人有一個(gè)溫暖的家，讓留守兒童不再孤單，讓農(nóng)村可以起步，那我想我的價(jià)值可能會(huì)更大。”
